コーチングで圧倒的な「共感力」で得た受注力

今回は、福島県福島市で活躍するR社の家づくり成功事例をご紹介します。

リフォーム業からスタートし、５年目に住宅工務店として生まれ変わり、１年半で年間２０棟を達成するほどになった会社です。その大きな秘訣が、「お客さん」への「共感」です。

社長のSさんは、東京の建設会社で経験を積み、福島へ帰り起業。社員１０名ほどの規模になり、自社ビルを建設しようという勢いです。起業当時は、どんなに小さな掃除の仕事も請け、次第に大きくしてこられ、温めていた住宅新築事業を始めたのです。

そんなS社長の口癖は「大切なのはお客さんにいかに共感できるか」。

S社長は経営コーチングにより、大きな効果を知っていた経緯もあり、これは「お客さんへの共感が高まる」と、すぐに理解していただきました。

そして、導入を決定づけたのは、あるお客さんの来店でした。既に５社に相談していた方ですが、「どこも私たちの要望を解ってくれない」とのこと。５人家族の建て替え案件だったのですが、少し問題を抱えていました。



「このプランで良い」ではなく、「このプランが良い」を引出す

その問題とは、お子さん３人のうち、１人に生来のご病気があり、奥様は目が離せない状況。そんな中、家事をこなし、他のお子さんの世話もかかり、大変な日々を送っていました。

いくつも提案を受けたそうですが、一つも納得の提案に出会えず、半ば諦めの思いで訪れました。

初回の面談は、ご主人が要望を伝えるものの、奥様は表情も硬く、一言も発せず帰られたそうです。受けた印象は「どの会社からも期待を裏切られ、特に奥様はご病気のお子さんを抱え、ふさぎ込んでいる」といった感じ。

「どうせ他と同じで、納得の提案など出してもらえない。」と思っていたのでしょう。



そこでS社長は、お二人にコーチングを行い「共感」を高め、ご家族にとって大切な「価値観」を引き出し、プランを提案したところ、たった一度で「このプランが良い」との回答を得たのです。

勿論、修正はあったものの、部屋の使い勝手や動線を変えるような、大きな修正なくプランが確定しました。

更に後には、お二人からは「このプランでなければ嫌だ」とまで言われるようになったのです。

顧客にプランを気に入ってもらうために、「商品力・提案力」に目が向きがちです。しかし、「このプランが良い」「あなたから買いたい」と感じられために大切なのは、顧客が「私のことを解ってくれる」と感じれる「共感力」と「質問力」なのです。

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