会社の強みは？

 

今回は神奈川県川崎市のKホームのO社長の事例を紹介します。

このKホームさんはもともと建物の外壁工事を行う会社で、O社長は２代目。

お父さんの仕事に憧れ、この業界に入りましたが、家づくりもしたいとの想いから、数年前に住宅事業を立ち上げました。

 

会社の売りは「木の家」

外壁工事部門は社員が何人もいるのですが、住宅部門はまだ自分一人の状態。

つくる家は、静岡県の天龍杉をふんだんに使った「木」の家。また、高気密高断熱の工法も取り入れた健康になる家です。

仕事の進め方は、O社長がヒアリングし、外部の設計士がプランにしていくというもの。



そして、主な集客はホームページと顧客情報仲介会社からの紹介です。

ただ、顧客を紹介してもらうには、登録料や成約金額の５％を紹介料として支払わねばなりません。

すると、成約しても経営を考えると非常に厳しく、なんとか自力で集客と成約を増やしたいと考えていました。

ただ、「木の家」といっても、他社に絶対にできない家かというと、そうではない。「何か、他の差別化できる強みが欲しい」と思っていました。

 

そんな時に、O社長はある顧客からの紹介で、ハウジングコーチ体験会に参加する機会がありました。

ユーザーへのコーチングを目の前で見てもらい、会話が進むにつれ、ユーザーの表情が変化し、感情が高まり、感動をありありと見て取れます。

コーチングを通じ、ユーザーが笑顔になり、涙を流す姿を見て、「お客さんをこんな気持ちにさせたい」と、導入を即決しました。

 

できるようになった差別化

それからというもの、O社長は「ウチは他社にできない、お客さんの本当の想いを丁寧に聴いて叶える家づくりをしています。」と言って、自社を紹介するようになりました。

すると、説明をするだけで興味を持つ顧客も現れるようになったそうです。

 

直近の案件は、ご夫婦と息子さん３人の建て替え。ご家族でコーチングを受けてもらいました。

奥様が過去の思い出や家族の未来を想い、涙する場面も。

この会社の提示する坪単価も決して安くなく、また、３社の競合でしたが、他社の提案を待たず契約となりました。しかも提案したプランはたった一つ。

O社長曰く、顧客から「私たちの価値観を理解してくれ、同じ方向を向いてくれる会社は他にない」と感じてもらえるようになったそうです。

他社ではできない「自社の強み」を一言で言うと何でしょうか？

言葉にすることがとても重要です。

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