失注を減らし、成約を増やすヒアリング

家の機能・性能、デザインを高めて集客しても
最後に選ばれなければ徒労に終わってしまいます。

こういった在り方は、
接客や提案の時間と労力を無駄にし、
結果として非常に効率の悪い経営になってしまいます。

効率の悪い経営とは、
景気が良く集客を増やせる時は良いのですが、
一旦、悪くなり集客が減ってしまうと
途端に経営が悪くなってしまいます。

ではどうすれば良いかというと、

①そもそも集客時に差別化されたブランディングをする

→モノの性能やデザインで差別化しても
競合はたくさんいます。

このような差別化では、いわゆる
濃いお客様の集客は難しいでしょう。

②ヒアリングを差別化する

→顧客の最終判断の大部分は
「人・コミュニケーション」に依っています。

ここを差別化しなければ、いつまでも
モノ・金額勝負の戦いになります。

③提案を差別化する

→多くの会社が似たようなヒアリングをして
似たような提案条件で提案します。

これでは似たり寄ったりの提案になり、
顧客からは差のない提案になるでしょう。

そもそもヒアリングによって、他社とは
異なる提案条件を引き出す必要があります。

 

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